太钢不锈一号文件对不锈钢业盈利模式的影响（四）

“太钢不锈一号”文件旨在从生产和流通领域加强不锈钢企业营销管理，规范市场竞争秩序，避免钢材价格大起大落，维护国内钢材市场的相对稳定，遏制无序竞争。“太钢不锈一号”直指不锈钢市场的核心机制——价格机制，势将直接冲击市场各方的盈利空间。在相当大的程度上，定价机制就规定了市场参与各方的价格差和利润分配额度。虽然目前不锈钢市场价格体系还没有显现出朝“太钢不锈一号”所期望的那样迅速推进，但是，作为中间基础需求型的不锈钢产业的价格体系应该是稳定有序的，也就是说“太钢不锈一号”价格体系是符合可持续发展和钢铁工业所需要的，预示其有很强的生命力和适用性。

因为目前不锈钢企业过多、产能过剩，价格竞争力激烈。如果原料价格上涨就会大幅压缩钢厂毛利率空间。举例而言，若原材料占总成本70%，其价格上涨10%，原料成本就上升7%，若不锈钢价格不相应上调，则企业毛利率相应下降7%。所以当前不锈钢企业很难控制盈利水平，受原料市场波动风险影响很大，尤其是镍价变化的影响。

同时，目前不锈钢供应环节较多，有钢厂销售中心、一级代理、二级代理、三级贸易商等4、5个环节，价格由下游到上游的供应链传导过程中会出现信息的失真和扭曲，越往供应链的上游走，订单可变性就越大，其结果是产品需求预测不准，出现库存不足或过剩、生产能力不足或过剩的结果，进而又影响价格的波动。所以不锈钢供应链过长也直接影响到钢厂的盈利风险。

因此，“太钢不锈一号”推出每周结算价的定价机制，一方面可以随生产成本的涨幅来调整结算价，一方面可以减少不锈钢下游需求信号在价格传递中存在的信息失真和扭曲，这些对钢厂控制市场价格走势、合理安排生产计划、保持稳定合理的盈利空间具有很大的促进作用。

既然“太钢不锈一号”推动不锈钢价格体系朝稳定有序的方向演进，那么不锈钢市场各参与主体的盈利模式也必将发生相应的调整，无论是目前处于主导地位的钢厂还是处于弱势地位的贸易商，其盈利模式都会面临大的调整。

从太钢不锈的角度来分析，虽然其盈利模式仍然是以不锈钢冶炼制造上的“成本+正常利润”为中心，但是，“太钢不锈一号”所折射出的太钢不锈的盈利方式会有所调整，初步判断有走“沃尔玛、家乐福”等大卖场的现货战略，大致方向是，维持富有竞争力的市场价格，确保钢厂能赚取正常的利润，依靠规模不断扩大来获取更大利润总额。

但是，这种“沃尔玛、家乐福”等大卖场的现货战略需要太钢不锈在定价方面具有足够的竞争力，而且为了确保足够竞争力，太钢不锈生产销售上会走一下几步：

一是全面实施成本最低战略，追求不锈钢产品的最低成本，稳定地推出富有竞争力的市场价格。这个市场价格必须是绝大部分中小企业不能提供的价格，应该是比成本价高，但又比市场上同质同类产品低100-200元/吨，这样才能确保太钢不锈推出的价格体系得到市场的认可。否则，太钢不锈推出的价格体系就会被其他钢厂的价格体系推翻，而不能在市场上形成主导地位。

二是太钢不锈需要建立覆盖主要消费区域的仓储销售中心，实现销售市场的扁平化，以及建立配套的物流配送加工系统，通过减少中间环节以最短的路径把产品配送到终端用户，降低流通成本，为实施低价策路提供保障。

三是太钢不锈产量要上规模，以最大幅度降低生产成本，以最低价格打压目前占市场份额比较大的中小企业；同时，通过扩大规模以调补中小企业退出的市场份额，尽快提高太钢不锈的市场份额，形成规模市场，并进一步降低销售流通环节的物流成本。

四是通过建立，优化和降低不锈钢流通加工成本，尽量延伸产业链，并赚取这部分的利润以弥补公司推出的低价策略减少的公司的利润额。

通过上面对“太钢不锈一号”的分析和太钢不锈采取策略的调整，可知，“太钢不锈一号”的推动和实施会对不锈钢钢厂和贸易商的盈利模式造成很大的影响。

从不锈钢钢厂看来，太钢不锈推出的价格体系就是要确保富有市场竞争力的价格，而且要能够打压一大片中小企业的价格，可以显见该价格是根据市场上需求状况和不锈钢生产成本进行定价。目前，太钢不锈拥有最先进的生产设备、最大规模的产能、最具投放力的营销系统以及国家优惠产业政策、信贷政策的支持，这些优势都能确保太钢不锈可以提供最有竞争力的不锈钢价格。从而，其他钢厂仅靠目前单一的“成本+正常利润”的盈利模式是难以为继，尤其是生产成本不能有效大幅下降的中小不锈钢企业，他们中的一部分势必会推出不锈钢生产领域。但是，也会有大部分企业会转变盈利模式，由生产领域向下游进行延伸，提供融资、钢材加工、配送和仓储服务，通过提高服务质量，从事增值业务，寻找新的利润空间。

从不锈钢贸易商看来，太钢不锈推出的价格体系更加透明、信息更加对称、销售渠道更加扁平化和覆盖区域更广，贸易商依靠控制不锈钢资源、依靠价格信息不对称来获取价差的盈利模式基本上被颠覆，而仅靠大量销售不锈钢，通过太钢不锈营销政策的返点数来盈利的盈利模式。可以显见，贸易商的盈利模式由现有的“大涨大落的、高赚高损的、高风险的盈利模式”向“平稳的、靠销量的、低利润的、低风险的盈利模式”转变。

同时，贸易商面临的市场容量也将发生变化，钢厂的通路扁平化、直销模式、完善的钢材现代物流、加工、配送系统等策略都会抢占贸易商的市场容量、挤占贸易商的服务领域和盈利空间。

因此，“太钢不锈一号”也将直接催化和推动贸易商的盈利模式的变革，由现在获取价差为主流的盈利模式向提高服务质量，从事增值业务，如提供钢材加工、配送和仓储服务，寻找新的利润空间。而且将来终端客户对流通业的要求越来越苛刻，融资、加工、配送、甚至设计等方面的需求也成为不锈钢行业的趋势。归纳起来，未来不锈钢贸易商的盈利模式将向下面几种转变。

（1）规模经营盈利模式

“太钢不锈一号”推出的价格、销售政策，将根据贸易商的销售量来给予返利，使得贸易商通过销售规模的扩大来提高利润额。贸易商将会通过兼并重组，建成大型的贸易集团公司，在扩大规模的同时壮大企业的实力。此外，贸易公司能以大批量赢得钢厂优惠的销售配售政策以及价格优势。

（2）创新服务盈利模式

仅靠“太钢不锈一号”推出的销售返利，对于许多贸易商来说，利润空间大幅减少，使得仅靠销售返利是难以满足贸易商的需求。因此，贸易商势必把盈利空间向对客户服务的外延进行价值增值，从为终端用户提升增值服务中提高自身的盈利水平。这样，贸易公司将建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材的加工、配送和仓储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。并且贸易商在增值服务中，提高自身的经济效益。

以瑞森（Ryerson Tull）模式为代表钢铁流通业态，代表了国际钢铁流通业的主流模式。瑞森是北美最大的金属加工配送企业，年销售额为22亿美元，其中钢材销售约占75%，在加拿大、墨西哥和亚洲有海外网点，在美国各州加工配送网点有80余个。加工能力从型材的锯切、弯曲、打孔、焊接、除锈，到板材剪切，甚至到不锈钢零部件精细加工，如铣、磨、钻、刨等等应有尽有。在重要钢材消费市场，设有一个库存充足的中心仓库和设备精良的加工中心，在中心仓库周围的市场则建立卫星仓库，钢材品种和加工设备根据需求各有侧重。中心仓库和卫星仓库之间的库存和加工可以相互调配使用，有效提高了加工设备和库存品利用率，确保48小时按时交货。公司实行统购分销，各中心仓库一般覆盖300公里的销售半径，从而使钢材的进货、仓储运输和加工成本大幅度降低到用户和钢厂自己去做的成本线下，企业零库存因此得以实现，极大地发挥了社会分工对资源合理配置和利用的作用。

这一模式的核心是通过向终端客户提供高效物流配送和加工等增值服务，最大限度满足客户真正的需求，降低流通成本，提升流通效率，在实现稳定的销售的同时获得流通业竞争优势。

（3）产品结构盈利模式

“太钢不锈一号”推出的价格体系主要还是针对大宗性的不锈钢，而针对一些市场短缺的钢种、特殊钢种，其价格体系并不太适用，因此，贸易商可以通过选取销售这些产品获取高价利润。此外，贸易商可以不断优化钢材品种规格，注重著名品牌或者受到下游终端用户青睐的钢材，或根据用户的要求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率，这些产品结构优化都能为客户创造特殊的价值，也满足了贸易商获取高额盈利的目的。

（4）供需网链结构盈利模式

这种模式是通过探索供需网链结构实现企业的盈利，如贸易商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是钢厂，也可以是下游的钢材经销商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强贸易商核心竞争力的一条重要途径，也是实现盈利的最佳模式。

同时，在激烈的市场竞争中，由于资金、信息、渠道和资质等诸多条件局限，中小贸易商无法与规模和实力均超过自己的企业对抗，可以摸索出小企业结盟经营形式。通过联环保的形式取得银行贷款，采用集体采购的方式降低采购成本，同时又采取集体供货的形式整合营销渠道。

（5）电子商务盈利模式

从国外电子商务的发展来看，发达国家大宗原材料B&B交易已经占到整个原材料交易的70%，而我国通过电子商务方式交易的原材料相形见绌。目前国内的钢铁电子商务网大概5、6个，此外一些钢厂也建立起电子交易平台，但规模和交易方式都有明显局限，且多数为期货交易，即使涉足现货交易，其品种单一，规模有限。国内的钢铁电子商务发展空间巨大，钢铁民营企业、国有企业甚至外资企业都处在同一个起跑线上，捷足者先登，贸易商若能及时关注不锈钢电子商务，抓住向不锈钢电子商务转型的机遇。